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Cross Talk 01

Cross Talk 01

商品開発 × 販売促進

開発も販促・営業も見ている先は同じ。
それが、類のない強さの商品を生み出す。

Special その「夢中」が鍵だ。

Cross Talk 01 夢中が生む「付加価値」とは

  • Shuhei Ono

    大野 修平

    商品開発グループ 入社14年目

    入社後、ソフトウェア、ハードウェア両方の領域を担当。その後はハードウェアリーダー、プロジェクト責任者を経て、現在は商品開発グループの責任者に就いている。

  • Yusaku Isobe

    磯部 優作

    販売促進グループ 入社13年目

    入社後はコンサルティングエンジニア(CE)として活躍。その後、営業としての経験も積んだ後、販売促進グループに異動。現在は海外マーケティングを担当している。

※ 2021年4月取材当時の内容です。

Special

TALK 1

キーエンスの「商品の強さ」

全員が「課題解決」
を目標にしているから、
付加価値の高い商品が
生まれる。

私が商品開発、磯部さんがマーケティングを担当したインライン3DカメラXTシリーズは、主に工場で生産される製品の品質検査に使用される商品です。発売開始は2019年でしたね。

そうですね。お客様の生産性や製品の安全性を確保する上で、いかに早く正確に検査できるかは非常に重要です。しかし、カメラでの検査は2次元(XY)を重視すると部品の浮きや表面の凹みが判別できない。逆に3次元(XYZ)での検査を可能にした3Dカメラだと高さ方向の性能を強化する一方で、2次元の検査性能を十分に高めることができず、お客様のニーズを満たすには課題がありました。そこで開発されたのがXTシリーズでした。

XTシリーズは3Dカメラでありながら、2次元の検査でも業界最高峰の能力を実現するために、さまざまな領域の先端技術を投入して開発した商品です。販売価格が高くなったとしても、一台で2次元、3次元のすべての検査ができることが重要だと信念をもって開発に取り組みました。

その結果、従来の3Dカメラの常識を変える商品ができましたね。

常識に縛られずに、こういった付加価値の高い商品を思い切って開発できるのは、キーエンスの直販体制のおかげですよね。営業担当は代理店を介さず、お客様へ直接コンサルティングをすることで、お客様もまだ気がついていない潜在的な課題やニーズを把握しています。その情報が開発側にもフィードバックされ、商品開発に活かされます。

お客様の課題を解決するという本質のために、販売サイドからもたくさん「お願い」をさせてもらいました。

その「お願い」が要求としては理解できても、実現のハードルが高い(苦笑)。ただ、納得できる要求ばかりだったので、良い商品を開発しようという力になりましたね。

2次元方法でも抜群の検査能力を実現するという性能面はもちろん、お客様の現場での使い勝手も今まで以上に考慮に入れて開発してくれました。設備への取り付けや操作が簡単にできるかなど、開発の方が営業同行を多く重ねて現場への理解を深めることで生みだせた付加価値もたくさんあって、とても頼もしかったです。

ありがとうございます(笑)。実現に向けては、光学系+構造+ハードウェア+画像処理アルゴリズムを高いレベルで融合させる必要がありました。また、一枚の3D画像を生成するために、100枚以上の画像を用いて3D演算処理をしています。まず汎用CPUでは求める高速撮像が実現できないため、独自のハードウェアアクセラレータを開発し、超高速撮像を実現したり、さまざまな技術的な挑戦がありました。

開発の皆さんが惜しみなく頑張ってくれたおかげで、XTシリーズは3Dカメラの中でも最高峰の商品となりましたが、その能力をいかにお客様に伝えるか。またお客様のメリットに直結できる提案ができるか。これが販促・営業担当のミッションです。海外リリースのタイミングでは、すぐにコロナ禍となり、お客様に直接お会いできない中で、どうやって良さを伝えるかが課題でした。遠隔でのデモンストレーションを追求し、良さを確実に伝える工夫をしながらクリアしていきました。

TALK 2

キーエンスの「組織の強さ」

お客様の欲しいモノの、
先の先を考える。
全員一丸となれるのがこの会社。

キーエンスには立場や役割に関係なく、オープンに議論し合える風土があります。開発-販売間も同様で、販売側は商品について忌憚のない意見を言いますし、開発も販売体制や販売戦略について遠慮なく意見を言います。商品と販売が完全にマッチして初めて大きな課題を解決することができる。これを当たり前のように実現できることがキーエンスの強みだと思います。

はい。解決すべき課題には、商品・販売両面からのアプローチが常に求められます。私たち開発は課題解決能力の高い商品を生み出していると自負していますが、営業担当はその価値を最大限に広めていくプロフェッショナル。お客様が抱えているさまざまな課題の本質を捉え、どの商品をどう使うべきか、最適なソリューションを提供してくれています。

逆に私たち販売サイドから見ると、お客様の現場のニーズを、想像を超えたレベルで満たす商品を生み出してくれる開発チームは非常に心強いです。機能はもちろん、価格や使い勝手も重要です。現場を知った上で、最適な商品を生み出す開発力がキーエンスの強さだと思います。

キーエンスでは「顧客が欲しいというモノは創らない」という精神が、社員一人ひとりに行き渡っているのが強みだなと感じますね。

もしかしたら、この言葉を聞いて「何を言ってるんだ」と思う人もいるかもしれませんが(笑)。この言葉の背景にあるのは、お客様が「欲しい」と言うのは、実際に何を望んでいるからなのか。深掘りして、しっかり考えて本質を見出そうということです。

本質を押さえると、実は「欲しい」と言われたものよりも、別の手段が最適であることが見えてくることもありますし。

お客様の欲しいモノの二歩先、三歩先まで考えて、本当のニーズを叶えられるようになりますね。

また、一人に任される責任範囲が広いのもポイントですね。少ない人数だからこそ一人ひとりが全体像を考え、その中で本質について考え抜く。そして意見をぶつけ合う。若いうちから活躍できるし、成長速度も非常に速い。

一人ひとりが仕事を「やらされる」のではなく、主体的に「夢中」になって楽しんでいる感じがありますね。職種に関係なく一体感があるし、全員が難易度の高い仕事を頑張っている。上手くいかないことがあっても、目標は明確なので、全員でその問題を解決していけることが強みです。

TALK 3

未来を語らう

世界中のお客様の
課題解決のために、
進化するテクノロジーの
動向も捉えて。

一つの商品を完成させると、さらに商品を進化させたいと思うポイントがたくさん現れます。よりノイズの少ない3D画像、検査時間の短縮、省サイズ、長距離からの撮像……。これらはトレードオフとなるため、実現難易度は非常に高いですが、常識に捉われず新しい原理も含めて考え、打開していきたいと思っています。応用する商品をイメージしながら新しいテクノロジーを吟味することも技術者に求められる役割です。

これからはテクノロジーの進化によって、工場の自動化など、スマートファクトリー化が世界中で進んでいくのは間違いありません。そのため、既存商品の性能を上げるだけではなくて、自動化に対してどんな付加価値を提供できるか。今の先を予測していかないといけません。

本当にその通りで、たとえばトレーサビリティも単に追跡できればいい時代から、今までの履歴もすべて保存し、それに対する検索性を高めることが求められています。世の中で話題になっているものに対してキャッチアップしていくことはもちろんとして、それがどう課題解決に結びつくのか、課題はどんなところにあるのか。課題解決につながるモノづくりの手段としてテクノロジーをどのように活用していけるのかは、常に考えるようにしています。

開発の皆さんと同じく、私たち販売サイドでも、今、目の前で起こっているお客様の変化はもちろん、常にこの先がどのようになるのかを想定しながら、提案内容を進化させていく必要性を強く感じています。「日本ではこうだから海外でもこうでしょう」という発想は通用しない。一人ひとりのお客様をしっかり見ていくことが、もっと大切になっていきます。

どんなお客様でも、共通の悩みと個別の悩みがありますからね。世界に通用するスタンダードを構築しつつ、個々の状況に即した最適化をしていくことが大切ですね。

テクノロジーが進化するほど、私たちができることの幅も広がります。これからも一緒に意見を出し合って、頑張っていきましょう!

これからもよろしくお願いします!