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「最強のチームづくり」に、夢中。

Work and People仕事と人

Interview

ビジネス職

黒川 智史

「最強のチームづくり」 に、夢中。

海外事業の面白さは、その国の実情に合わせた「もう一つのキーエンス」づくりができること。日本でのやり方をそのまま流用するのではなく、何が最適なのかを考え抜く。そうした中でイタリアを「最強のチーム」にする仕事に、夢中で取り組んでいます。

Satoshi Kurokawa 黒川 智史 KEYENCE ITALIA 現地法人責任者
入社13年目 (2021年4月取材当時)

業務内容

『KEYENCE ITALIA』は、海外現地法人の一つ。ミラノ本社を起点にトリノ、ボローニャなどの営業拠点で事業を展開している。イタリアが強みを持つ産業である、自動車産業関連や食品の包装機器関連などを中心に、イタリア全土の現地企業向けにセンサや測定機器などを販売。黒川はその責任者として組織力強化を図り、海外事業の一翼を担っている。

PERSONALITY

自分の意志を大切にする生き方と、
個性的な会社との出会い。

何かを選択する場面では、“無難”ではなく“ワクワク”する方へ。大学進学時、日本の大学ではなくハワイへの留学を決めたのもそんな生き方ゆえ。「敷かれたレール」を漠然と進むのではなく、自分の意志を持つことを大切にしています。そのため、就職という企業選択では「営業なら誰にも負けない」という思いに忠実に活動しました。その根拠は2つ。1つは「一番」が好きなこと。結果が数字ではっきりと表れることに達成感を得るタイプで、そのための努力は苦になりません。2つめは留学中にさまざまな交遊関係を経験し、「人対人」の行動心理を分析した上で対応する面白さに気づいたこと。自分ほど営業向きの人間はいないと感じたのです。

これに基づき、成果に応える風土を持った企業を探して出会ったのがキーエンス。面接でも、よくある「常識的」な質問は一切なく、代わりに「個性的」な質問で私が何者なのかを深掘りする。この会社なら、型にはまらない自分もきっと活躍できると直感。国内での営業担当を経てKEYENCE ITALIAで責任者を務める今、この判断は正しかったと実感しています。

WORK

「仕組み化」はキーエンスの叡智。
そこに自分の流儀を加える。

入社後、営業担当として国内の3つの営業所を経験した5年間のすべてが、現在の私の土台となっています。「キーエンスは営業の仕組み化が徹底していて、その仕組みの中で動く必要があり自由度に欠けるのでは……」という見方がありますが、それはまったくの誤解。この仕組みは先人たちが磨いてきた大切な叡智であり、それを最大限に活用し、営業担当はそこにプラスαの工夫を加えています。私が加えたのも、自らの「個性」です。1年目の時は同期で一番を取るという強い意志を持ち、その目標に向かって努力しました。浅い経験を埋めるために、新規開拓の電話に関しては、誰にも負けないくらいの時間を費やしたと自負しています。そして商談で失敗しても決して商品や環境のせいにせず、何が間違ったのか商談時のお客様の心理を研究して次に活かす。数をこなして経験値を向上させ、商品アイテムや提案切り口を増やし営業の質を上げていきました。その結果、1年目のルーキーランキングでトップをとれた達成感は今でも忘れません。

こうした実績が認められたのか、海外へのチャンスが開けました。6年目に販売促進グループに異動し、半年の海外販促担当を経て、市場が有望視されるイタリアに赴任が決定。KEYENCE ITALIAの売上をさらに伸ばし、組織拡大を実現する私の挑戦のはじまりでした。

妥協せず、イタリアの組織づくりにも
自らの流儀を貫く。

最も熱心に取り組んだのが、チームの核となるマネージャーの育成です。営業戦略へのコミットに汗を流し、「キーエンスイズム」を徹底的に伝授しました。マネージャーに我々の流儀が浸透することで、メンバーへの浸透が加速。マネージャーが育つたびに、営業チーム・人員の増強を図っていきました。注力したのは意見の違いを見過ごさないこと。営業戦略や組織づくりの議論でぶつかり合うと、つい「ここは日本じゃないし……」と思いがちです。しかし、私は納得できなければ「違うのでは?」と指摘。妥協せず理解し合えるまで議論する中でメンバーが育ち、業績もアップ。それに合わせて、組織の規模も拡大しています。

そして2021年からKEYENCE ITALIAの責任者に。就任早々、3年後の売上目標を具体的な数字で掲げました。もちろん“無難”な目標ではありません。しかしメンバー全員の力を束ねて達成できた時、KEYENCE ITALIAは今以上に強くて“ワクワク”する組織になるはずです。環境や役職が変わっても“型にはまらない” やり方で、日本のみならず海外でも成果を追求する。キーエンスはそんな生き方を貫く私が活躍できる会社です。

「型にはまらない」流儀で、
海外市場の開拓と
組織づくりに挑む。