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「ベースを整えること」に、夢中。

Work and People仕事と人

Interview

ビジネス職

小川 一也

「ベースを整えること」 に、夢中。

すべてにおいて目的や意味合いを大切に考えるキーエンスでは、全員の納得によってメンバーの意識がまとまり、チームに推進力が生まれます。全員が力を発揮し、成長を重ねられるチームになるよう、心から納得できる“ベース”を整えることに夢中です。

Kazuya Ogawa 小川 一也 制御システム事業部 北日本・関東エリアマネージャー
入社17年目 (2021年4月取材当時)

業務内容

エリアマネージャーの役割は、担当エリアにおける業績を最大化させること。大局的な視点から「ヒト(メンバー)」「モノ(商品)」「カネ(予算)」を組み合わせ、それぞれの効果を最大限発揮させることが求められる。そのために、各種施策の立案・推進、メンバー間での営業目標や手法の共有、さらにエリア各所への営業同行など幅広い役割を担う。また、事業部全体とエリアメンバーの情報伝達や人材育成なども担い、エリアにおけるキーエンスのプレゼンス向上を牽引していく。

PERSONALITY

結果を残すために、自分に負荷をかけて
突き進んでいきたい。

幼い頃からずっと野球に打ち込んでいました。小さい頃からキャプテンだったので、チームをまとめるのが得意な性格なのかもしれません。高校でも70人の部員をまとめるキャプテン。公立の学校だったのですが、みんなで真剣に打ち込んで、強豪私立校に負けてしまったものの大阪府大会でベスト8まで進むことができたのはいい思い出です。目標に向かって、チームをまとめて頑張っていくのは楽しかったですね。

勉強では、しっかり試験に向けて準備するようなタイプでした。「勉強してないわぁ」なんて照れ隠しをしながら、実はこっそりと(笑)。目標に向かって、ストイックに努力を重ねて結果を残すことが好きなんです。キーエンスに入りたいと考えたのも、優良企業ランキングの上位常連だったこともありますが、何より、この会社ならいい意味で自分に負荷をかけながら頑張れると考えたから。実際、入社後は期待していたとおりで、大変なこともありますが、17年間充実した毎日を過ごせています。

WORK

「スーパー営業パーソン」では意味がない。
全員が共有できるスキルで底上げを。

入社6年目、制御システム事業部の全国1位の営業成績を収めたことがあります。と話すと、まるで最初から順調なキャリアだったように思われるかもしれませんが、実はその直前まではつらい時期が続いていて……。期初に立てた目標の半分にも満たない成果しか残せないような状況だったんです。そこからの全国1位。そこまでの成長に至れたのは、営業所責任者をはじめとする周囲のアドバイスのおかげでした。壁にぶつかっていた私は、責任者にアドバイスを求め、それをすべて、即実行。結果が出たら責任者に報告して、またアドバイスをもらう。トライアンドエラーをひたすら繰り返した結果の好成績だったのです。

営業として大事なのは、組織で成果を最大化させていくことです。そのためには、周囲が真似できないような我流のスキルで売上を伸ばす「スーパー営業パーソン」になる必要はありません。それよりも、かつての私が責任者のアドバイスで劇的に変われたように、自分のスキルを汎用化させ、それによって周囲の仲間が成長できる。そんなスタイルの方が、組織への貢献度は大きいのではないでしょうか。今、関東・東北という広いエリアでのマネージャーを任されていますが、自らのスキルを共有してエリア全員を底上げしていくことを強く考えています。

ベースとなる汎用的なスキルと、
お客様に合わせた応用的なスキルを組み合わせて。

私はマネージャーとして、エリアメンバーの誰よりも「売れる営業」でありたいし、そうあるべきだと自分を叱咤しています。一人で大きな結果を出したいからではなく、私がやってみせることで、周囲にいい影響を与えられるからです。新商品が発売されたら、どうすればお客様に魅力を感じてもらえるか、PRトーク例を必ず考えます。それを録音して聞いてみて、修正を重ねる。そうやって磨いたPRトークの見本はメンバー全員に共有します。また、メンバーには、お客様への訪問に同行してほしいときは遠慮なく連絡するように伝え、毎日のように同行しています。

もちろん、お客様にはそれぞれの課題があるので、先ほどお話ししたPRトークのまま提案すれば、すべてのお客様に通用するわけではありません。基本をベースにした上で、個々の「潜在的な課題」を探し当て、それを解決できる提案を行う必要があります。そうした応用的なスキルは、営業同行の機会を通じて、それぞれのメンバーに身につけてもらえたらと思っています。メンバー全員がお客様の課題を真に理解し、解決に導ける。そんな組織を目指しています。

自らのスキルを共有し、
仲間とともに成長。
エリア全員で成果を
生み出していきたい。