基本知識がなければ始まらない。 入社後3か月間、 研修に明け暮れる日々。
入社後、マーキング事業部に配属された時、最初はピンと来なかった。「担当することになったのはレーザマーカ、産業用インクジェットプリンタですが、これらがお客様の課題にどう役立っているのかなと」。
レーザマーカ、産業用インクジェットプリンタは、自動車関連・携帯やPCなどの電子デバイス・食品関係など幅広い製品に印字する機械。この印字により実現されるのは、個体認識・ロット印字・賞味期限表示・トレーサビリティ・製品自体の付加価値向上などさまざまだ。そのため、モノづくりには欠かせない重要な領域である。しかし、自分が商品を理解していなければ、お客様に提案することなどできない。塚部は4月〜6月の3か月間、研修に明け暮れることとなった。「実際に商品に触って印字したり、どんな条件でどの機種を使えばどの材質・形状のものに印字できるのか。それをひたすら覚えたり。また、お客様を想定した営業のロールプレイングを幾度も行ったり」。そして3か月後。準備万端整った塚部は意気揚々と営業活動をスタートさせた。しかし……。
お客さまにとって価値ある提案とは何か？ それを追求する大切さを知った初受注。
塚部のミッションは、新規開拓。そこで研修と実践の違いを思い知らされた。「商品の技術的に優れた点は説明できるんです。でも、お客様が何に困っているのか分からないから、それを深掘りするヒアリングが上手くできない」。分からないのであれば、できるだけ多くのお客様の事例を知ることからはじめよう。そう考えた彼は、できるだけ多くのお客様にアプローチすることを自分に課した。「仮に電話で100社コンタクトをとっても、その中で訪問できるのは数社。新規開拓の電話件数も、お客様への訪問件数も同期に負けないようにこだわりました」。お客様と会話をする機会を重ねていくにしたがって、手応えを感じはじめた。「たとえば、あるお客様からこういうことに困っているんだと聞いた内容が、別のお客様の課題にも一部重なっていたり。その繰り返しの中で、お客様の困りごとを類推できるようになり、『まさにその通りだよ』と、お客様からの反応が得られる事例が増えていきました」。
そして数週間後、あるお客様先で初受注の端緒をつかんだ。「そのお客様が使っていたのは、ローラ方式の印字機械。これでは、その日打った印字は全部同じにしかならない。一方、キーエンスのインクジェットプリンタなら、ワンショットごとに印字を変えられます。そして何時何分何秒というところまで自動で印字が切り替わっていくので、トレーサビリティの精度も上がります」。興味を持ってもらえるはず。塚部はそう確信し提案したが、答えは「いいのはわかるよ」。それだけの理由では、高額な商品を購入するには至らないというのだった。しかし、彼は諦めなかった。どういう形で提案したらお客様に価値を感じてもらえるか。先輩にも相談し自らも真剣に考えた。その中で出てきたアイデアが、印字機だけでなくバーコードリーダを一緒に提案することだ。「当社の印字機とバーコードリーダをセットで自動化することで、工数削減、作業ミス削減が実現できる。そうプレゼンすると、これなら投資効果が出るという結論になり、ご購入いただくことができました」。
気づけば、同期営業中、最速で初受注を獲得。「今でも自慢です（笑）。でも、何よりも収穫だったのは、商品をご購入いただくためには、『お客さまにとって価値ある提案とは何か？』をとことん考えることが重要なのだと知れたことでした」。
仕事に対する責任を意識し 自分の限界点を超えることで 不可能を可能に。
その後、営業経験を重ねていった塚部が、自身の成長のきっかけになったと語る入社3年目の出来事がある。それは、「あと1〜2台受注できれば目標達成という状況になった時」のことだ。「営業の締め日まではあと2週間しかない。しかし、この時点で新たに商談中のお客様はいませんでした。ということは一から新しいお客様を見つけなければならないということです」。
不可能に近い。そう思った。しかし、担当テリトリー内の販売戦略、売上の責任を持っている以上、目標にこだわることは重要。ここで簡単に諦めることはできない。どこにアプローチし、どうやったらすぐに購入していただけるか。塚部はこれまで積み上げた営業経験、市場に対する知見を総動員し、脳みそが擦り切れるほど考えた。「提案余地がないかすべて見直し、リストや提案資料の作成を行い、アプローチ先を精査。そして訪問先群を絞り、そこに一点集中しました」。塚部は1週間のうちに数多くのお客様に会い、結局3社から即日の受注獲得に成功し、見事に目標を達成。この時、彼は本気になれば不可能も可能になるということを実感した。
「仕事に対する責任を強く意識することで、それまでの自分の限界点を超えることができました。また、その中でお客様にとって価値ある提案もきちんとできたからこそ、ご購入いただけたのだと自負しています」。そこには営業としてもう一段進化した塚部がいた。
提案の無限の可能性を拓いて さらに成長を加速。 周囲に影響を与える存在へ。
入社以来、大阪を拠点に営業活動に従事しているが、実績を積むごとに担当のテリトリーは広がっていった。「新人時代から丸4年取引が継続しているお客様がいまして。最近、その方に提案をしている時、不意に『塚部くん、成長したな』と言われました。きっとお客様から質問された時、その場でパッパッと適切な回答ができるようになったからでしょう。『よく知っているようになったね』と（笑）」。
提案力の成長を実感する場面も多くなった。たとえば、ある金属部品メーカーのお客様を訪問した時もそうだ。決められた予算がすでにあり、レーザマーカの導入は難しい状況であった。しかし、お客様がキーエンスのレーザマーカに大いに興味を示されているのは伝わってくる。ならば、レーザマーカのオプション機能まで提案することで、価格以上のメリットを感じていただけないだろうか。塚部はそう考え、お客様の生産ラインや装置について細かく確認。その後、オプション機能による前後工程の費用削減、リスクヘッジの予知保全の実現など、さまざまな提案を行った。その瞬間、お客様は目を輝かせて、「印字だけじゃないんだね！」。結果としてお客様は予算を拡張し、さまざまなオプション機能を含めたレーザマーカをご購入。塚部がお客様の視点に立ち、あらゆる提案をしたことで、当初想定した以上の価値を認めてもらえたのだった。「提案には無限の可能性がある」。彼は改めてそう実感した。
これまではどちらかというと自身の成長を求めて夢中で仕事に取り組んできた。そう語る彼が今目指しているのは、周囲に自分の経験値を伝播していける存在になること。「自分の成功体験を元に立案した施策を、チームやエリアに浸透させていければと。1年以内にリーダーになりたいですね」。
